撤店換店的原因，商家們多用“微利”或“無(wú)利可圖”來(lái)形容。官方數據顯示，從2018年開(kāi)始，家具制造業(yè)利潤***出現負增長(cháng)情況，目前行業(yè)尚未出現拐點(diǎn)，家具終端的減量和訂單的頹勢尚未得到改善。與之形成鮮明對比的是，家居細分市場(chǎng)——定制家居業(yè)卻逆市擴張，終端市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)店數量持續開(kāi)花。

??據公開(kāi)資料，我樂(lè )家居2019年計劃新開(kāi)整體櫥柜店和全屋定制店超400家，索菲亞2019年計劃新開(kāi)300家門(mén)店以及大家居店150家。

??業(yè)內人士表示，新入場(chǎng)的定制家居經(jīng)銷(xiāo)商，有近50%比例來(lái)源于大家居產(chǎn)業(yè)的異業(yè)人群。

??這些跨界經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)都在不同細分領(lǐng)域有所經(jīng)營(yíng)，包括成品家具、衣柜、五金、陶瓷衛浴、廚衛、地板、家紡、板材、家電、木門(mén)乃至房地產(chǎn)生意。這樣的“撤店換店潮”，真相是中國家居業(yè)的結構性變化：從近期已披露的2018年業(yè)績(jì)年報看來(lái)，定制家居公司主要上市公司的盈利性指標和平均增速同比遠高于家具行業(yè)。預計2020年市場(chǎng)容量達3000-4000億(含經(jīng)銷(xiāo)商)，未來(lái)三年平均增速在15-18%之間，會(huì )產(chǎn)生數家百億級別的公司。

??定制家居，正在重構傳統的家居建材業(yè)

??記者采訪(fǎng)了多位財經(jīng)人士，他們對定制家居的趨勢判斷驚人相似：盡管市場(chǎng)增長(cháng)率和需求增長(cháng)率有趨緩態(tài)勢，但隨著(zhù)消費升級和人均可支配收入的增長(cháng)，80、90后新生代個(gè)性化多元化的裝修需求增加，家具更新迭代速度加快，需求驅動(dòng)增加，加上物流和信息化技術(shù)的不斷成熟，整體而言，增量市場(chǎng)巨大。

??并且，參照歐美國家定制家具60%-70%的滲透率，當前我國定制家具占整體家具市場(chǎng)份額僅為20%-30%左右，距離行業(yè)天花板尚遠。

??換店潮背后:傳統家居和新風(fēng)口產(chǎn)業(yè)的大博弈

??在定制、整裝、大家居、智能的大趨勢下，大量的傳統家具建材經(jīng)銷(xiāo)商被卷進(jìn)變革浪潮，家居轉定制，定制轉高端。異業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商投資定制家居門(mén)店數量在過(guò)去幾年快速增長(cháng)。

??這些定制家居行業(yè)的“外來(lái)戶(hù)們”已經(jīng)總結出：定制崛起的背后，切合的其實(shí)是傳統家居建材無(wú)法滿(mǎn)足的個(gè)性化、尺寸匹配、高性?xún)r(jià)比、高品質(zhì)、一站式便捷服務(wù)的需求，核心價(jià)值是定制實(shí)現了消費者對生活的美好夢(mèng)想。所有家居建材生意，本質(zhì)是生活場(chǎng)景，傳統家具甚至水電開(kāi)關(guān)都只是空間的單個(gè)組成零件。而定制家居經(jīng)創(chuàng )新設計、整合交付后形成整體的***美感，還有傳統家具遠遠達不到的現金流的模式創(chuàng )新，先收款再下單生產(chǎn)，預收和應收資金良好，以及傳統木工打制無(wú)法匹敵的工業(yè)化效率。

??我樂(lè )家居總經(jīng)理汪春俊說(shuō)：“現在轉定制家居模式，是傳統家居建材商家們普遍在尋找的營(yíng)收增長(cháng)來(lái)源，因為產(chǎn)品本質(zhì)決定了店鋪必須追求更切合消費者個(gè)性的理想生活場(chǎng)景?！睆V州的陳姓商家告訴記者說(shuō)，他從地板發(fā)家，他受夠了現金庫存和低毛利現狀，兩年前他痛下決心，將其代理的3個(gè)店面其中2家擴張整改成全屋定制大店，走定制路線(xiàn)。在他眼里，這個(gè)時(shí)代家居投資的秘訣就是：“跟著(zhù)風(fēng)口走”。那么多家居、地產(chǎn)大佬甚至不沾邊的行業(yè)龍頭都爭先進(jìn)場(chǎng)搶食，已經(jīng)驗證了定制家居行業(yè)尚在“豬都能飛”的風(fēng)口大時(shí)代。對傳統店家來(lái)說(shuō)，轉行會(huì )痛苦，但如果不變革，諾基亞、柯達這些以往的巨無(wú)霸現象，極有可能在家居行業(yè)重現。新的技術(shù)和新的需求決定了定制模式必然能在未來(lái)占得先機。

??有剛剛從衛浴轉型的經(jīng)銷(xiāo)商對記者坦露，全屋定制相較于單品而言，存在前端測量、消費者意向溝通、反復設計、廠(chǎng)商對接、售后服務(wù)等復雜中間環(huán)節，更像團隊作戰才能***呈現“所見(jiàn)即所得”的工作付出模式；所以，客單值會(huì )相對提高，投入產(chǎn)出比更為理想，這樣就不難理解為什么全屋定制能成為如今家居建材經(jīng)銷(xiāo)商轉型追逐的熱點(diǎn)了。轉型的具體目標，大多逐漸集中在歐派、我樂(lè )家居、索菲亞、尚品宅配等幾大頭部品牌中，這些品牌集中了目前定制家居市場(chǎng)大部分的話(huà)語(yǔ)權和市場(chǎng)份額。

??2019年：搶奪定制家居的***后入場(chǎng)券

??然而，任何一個(gè)行業(yè)都有其自然的發(fā)展規律。定制家居業(yè)發(fā)展了十余年，已經(jīng)從幼稚期過(guò)渡到成長(cháng)期，較多上游裝修公司、板材生產(chǎn)商、成品家具公司、傳統家居建材終端經(jīng)銷(xiāo)商不斷參與進(jìn)來(lái)，給“后來(lái)者”留下的機會(huì )正在大幅收窄。

??一方面是定制家居店布點(diǎn)越來(lái)越密集。李老板算是湖南的大家居經(jīng)銷(xiāo)商之一，他告訴記者，5年前某定制櫥柜品牌主動(dòng)找上他，欲把他發(fā)展為長(cháng)沙經(jīng)銷(xiāo)商，如今這個(gè)品牌的店面基本遍布當地的主要家具城和重要商場(chǎng)，再想進(jìn)入，只能考慮其他地市或者退而經(jīng)銷(xiāo)中小品牌。

??另一方面是品牌廠(chǎng)家的篩選機制。經(jīng)銷(xiāo)的本質(zhì)還是要讓商家有錢(qián)可賺，經(jīng)歷了前幾年大規模的渠道數量比拼，處于頭部地位的定制家居品牌廠(chǎng)家普遍開(kāi)始了以提高單店盈利為目的的***店鋪篩選，對想新進(jìn)入的經(jīng)銷(xiāo)商，在資金、資源、位置、服務(wù)能力等方面都提出了實(shí)打實(shí)的要求。

??逢低補倉，股市的這個(gè)規律同樣適用于定制家居業(yè)。未來(lái)隨著(zhù)行業(yè)在成長(cháng)期的進(jìn)一步發(fā)展，一旦技術(shù)穩定，消費者和行業(yè)特點(diǎn)逐漸清晰，資金、人才、品牌、成本等都將形成更高的壁壘，屆時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)入門(mén)檻和投入產(chǎn)出比勢必發(fā)生變化?！敖衲晗掳肽?，幾乎是選擇抓住定制圈層***后入場(chǎng)券的絕好機會(huì )?！睒I(yè)內人士表示，只有打破邊界、搶占入口、轉變思維，才能在風(fēng)起云涌的市場(chǎng)變幻中得以生存壯大。普遍的共識是，高端定制將成為加盟定制家居的正確打開(kāi)方式。而目前高端定制家居的品牌版圖尚未成型，單個(gè)企業(yè)體量和單店鋪業(yè)績(jì)的提升空間尚有較大想象空間。

??寫(xiě)在***后

??盡管看起來(lái)很美，轉型定制家居的路卻并非坦途。對于這個(gè)少則百萬(wàn)的投資，從商業(yè)模式本身而言，在匹配需求和供給之間，需要經(jīng)銷(xiāo)商做引流、匹配、體驗和服務(wù)工作，來(lái)挖掘需求，消除信息不對稱(chēng)和實(shí)施落地解決方案。說(shuō)明相比傳統單品家居而言，定制家居更依賴(lài)前端銷(xiāo)售和團隊經(jīng)營(yíng)能力。

??是否入場(chǎng)、何時(shí)入場(chǎng)，入場(chǎng)后，怎樣活得好、活得久，***是考驗經(jīng)銷(xiāo)商的膽魄和實(shí)力。（來(lái)源：經(jīng)理人網(wǎng)）